【書評】『マーケティングとは「組織革命」である』〜 持続可能なマーケティングを実行できる組織を創ろう

マーケティングとは「組織革命」である。

日本屈指のマーケターである森岡毅さんの書いた『マーケティングとは「組織革命」である』を読みました。

結論からいうと、マーケターはもちろん、組織をマネジメントする立場にある人にも読んでいただきたい内容です。

スライドに本書の内容を簡単にまとめましたので、まずはこちらをご覧ください。

具体的な内容についてこれより解説していきます。

こんな人におすすめ!
  • マーケター
  • 組織をマネジメントする立場にある方
  • 組織変革を行いたいと思っている方

森岡毅の考えるマーケティングとは?

日本屈指の凄腕マーケター森岡毅の考えるマーケティングとは?

『マーケティングとは「組織革命」である』の中で森岡さんは、マーケティングとは経営資源を消費者のプレファレンスに集中する能力であると定義しています。

つまり、消費者プレファレンスを読み解いて会社を勝つ確率が高い焦点に集中させる働きこそがマーケティングなのだそうです。

プレファレンスについては、森岡さんの書いた『確率思考の戦略論』に詳しくまとめられていますが、簡単にまとめると以下です。

プレファレンスとは
  • 消費者のブランドに対する相対的な好感度のこと
  • 主に「ブランドエクイティ」「価格」「製品パフォーマンス」によって決まる

ごーどん

確率思考の戦略論は名著中の名著です

消費者が何かを選ぶ場面で、自社の製品・サービスが選ばれるかどうかは、消費者のプレファレンスにかかっています。

だからこそプレファレンスを高めることが売り上げを伸ばすために必要なのだというのが森岡さんの考えです。

つまり、マーケターは消費者の頭の中に “選ばれる必然性” (ブランド)を構築することが仕事になってきます。

組織構造のあるべき姿

本書のタイトルにあるように、森岡さんは「マーケティングとは “組織革命” である」と考えています。

彼といえば、USJをV字回復させたことで有名ですが、彼がUSJに入ってまず行ったことは「持続可能なマーケティング力」を組織に構築したことだそうです。

持続可能であるという点がポイントです。

なぜならマーケティングでもっとも難しい部分は戦略を立てるところではなく、その戦略を実行し続ける部分だからです。

ごーどん

森岡さんはマーケティング戦略を実行することは戦略を立てるフェーズの100倍難しいと述べていました

戦略を実行するためには組織の構造が非常に大切です。

どんなに優秀なマーケターがいても、戦略を実行しやすい組織でなければその能力を100%発揮することはできません。

日本企業の組織構造でもっとも問題なのが、商品開発がマーケティング・システムに組み込まれていない会社があまりにも多いことです。

消費者視点で会社連動をさせるためにはマーケティング戦略の下で商品開発を機能させる必要があるといいます。

「作ったものを売る」のではなく、「売れるものを作る」組織にするためにはマーケティングと商品開発がより密接に関わり合いながら経営をしていく必要があるのです。

森岡さんがUSJに「ハリーポッターエリア」を作り、入場者数をV字回復させることができたのも、商品開発とマーケティング戦略が密接に絡み合い、売れるものを作ったからこそなのでしょう。

理想の組織モデルは「人体」である

理想の組織モデルとは「人体」である

森岡さんが理想とする組織モデルは「人体」であるそうです。

人体は、「環境に適応して生き残る」という目的に対して、その確率を高めるための恐るべき特徴をいくつも持っています。

例えば、人体組織は危険を察知した時には、脊椎反射によって身体を守ります。

判断までのスピードと実行力を組織で再現するのは非常に難しいかもしれませんが、意思決定権をミドルマネジメントに委譲することはできるはずです。

ごーどん

意思決定権をマネージャーに委譲する組織は増えてきてる気がします

また人体の仕組みとしてもう一つ重要なのが、各臓器が「上下関係」ではなく、明確な役割による「共依存関係」で繋がっていることでしょう。

組織も共通の目的に向けてそれぞれの専門性を活かした明確な役割を設定し、上下関係ではなく共依存関係で繋がる必要がありそうです。

下の立場から組織を変革する社内マーケティング

社内マーケティングのフレームワーク

ここまでは、組織をマネジメントする立場にある人がどのように組織を変革していくかを述べてきました。

しかし大多数の人は「下の立場」で組織に向き合っているのが現実だと思います。

結論から述べると、下の立場からでも組織を変えていくことは可能です。

下の立場にある人が組織を動かす際に必要になるのが「提案を通す力」だといいます。

自分が売りたい提案を上に買わせるのは、社内という市場を開拓するマーケティングです。

社内マーケティングのフレームワークとして森岡さんは以下を提示しています。

  1. 組織目的の理解
  2. 目的
  3. WHO
  4. WHAT
  5. HOW

詳しい説明は本書に任せますが、大切なことは「自分の言いたいことを相手が買いたいものとして伝えられるか?」ということです。

マーケターであれば、何事も常に顧客視点(相手視点)で考える癖をつけておきたいですね。

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『マーケティングとは「組織革命」である』のまとめ

マーケティングとは組織革命である

市場の変化の早い現代では、人体のように外部環境の変化に合わせて組織を変化させ続けなければいけません。

そして持続可能なマーケティングを実行できる組織で常にあり続ける必要があります。

組織でもマーケター個人でも同じですが、常に顧客視点で物事を考え自分自身をアップデートさせることができなければいけません。

森岡さんやUSJのような日本屈指のマーケター、もしくはマーケター集団になりたい人はぜひ一度本書に目を通してみてください。

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