【書評】サブスクリプション・マーケティング

サブスクリプション・マーケティング

NetflixやSpotify、Amazonプライムなどのサブスクリプションサービスなくして生きていけなくなってはいませんか?

僕は、なってます。サブスく貧乏と言っても過言ではありません。

サブスクリプションが購買行動のメインになりつつある現代社会では、マーケターは従来の考えから大きくマインドチェンジをしなくてはいけなくなっています。

本記事では、これからの時代を引っ張っていくサブスクリプションサービスのマーケティング手法について詳しく書かれている『サブスクリプション・マーケティング』という一冊について要約と感想を書き記していきます。

令和のマーケター必読

サブスクリプション・マーケティング

NetflixやSpotify、Amazonプライムなど様々なサービスがサブスクリプション型(定額制)になってきています。

サブスクリプション型のサービスにおいてマーケターは、従来のように「いかに見込み顧客に商品・サービスを購入してもらうか」を考えるだけでは不十分になりました。

解約率(チャーンレート)を低くし、既存顧客に商品やサービスを使い続けてもらうための施策を考える必要が出てきたのです。

「モノが売れない時代」のマーケターにとって、「サブスクリプション・マーケティング」は必読本かと思います。

『サブスクリプション・マーケティング』の要約と感想

「5年以内に私たちは何も買わなくなり、すべてをサブスクリプションという形で利用するだろう」

これは、サブスクリプション型ビジネスを支援するソフトウェア開発会社「ズオラ」のCEOが述べた言葉です。

人々のマインドセットは「所有から利用」に変わってきていることは間違いありません。

そのような世界では従来のようなマーケティング手法では足りず、新たに「価値の育成」とが必要になるそうです。

価値の育成

従来のように、見込み顧客に商品・サービスを購入してもらうための施策を考えるだけに注力してればよかった時代は終わりました。

サブスクリプション・エコノミーでは、顧客を獲得したときが始まりなのです。

見込み顧客がサービスに契約すると、彼らは毎月のように料金の支払いをして継続利用してくれます。

だからこそサブスクリプション型ビジネスにおいてマーケターは、チャーン(解約・離脱)に目を向け続けなけらばいけません。

チャーンレートを低くすることでLTV(顧客生涯価値)を高めることにもつながります。

例えばAmazonプライムはサブスクリプションモデルのパワーを活かして売上高を飛躍的に増加させましたが、彼らはサブスクリプションに「価値」を付与したためにチャーンレートも低くなりました。

アマゾンプライムは当初、配送料が無料になるサービスでリピーターを獲得することが目的であったそうですが、現在では動画・音楽の配信サービスが楽しめたり、出荷後2日以内に商品が届くサービスが利用できるなど様々な価値が付随してきています。

「価値を育成する」ことが大切だと述べましたが、これはつまり「既存顧客」に対して契約してよかったと思ってもらえるような価値を認識してもらうことです。

価値の育成がうまくできれば、チャーンレートが下がり、ロイヤリティの高い顧客が増え、口コミすら発生する可能性もあります。

レッドブルのマーケティング

顧客がサービスを繰り返し利用してくれるようにチャーンレートを下げる努力をすることがサブスクリプション・マーケティングでは重要だと述べました。

この考え方は何も新しい考え方ではなく、消費財関連の企業ではずっと重要視されていたことであるため、サブスクリプション型ビジネスの企業はそういった消費財関連の企業からも学ぶことができます。

中でもレッドブルのマーケティングは逸脱です。

エナジードリンクの市場では多数のブランドがマーケットシェアを求めてしのぎを削っていますが、レッドブルはオンラインコミュニティとスポーツイベントの場を利用して顧客との関係性を作り、ロイヤリティの強いファンを生み出しています

こうした場があることで顧客はレッドブルコミュニティの一員となり、ロイヤリティを感じるのです。

様々なやり方で顧客の価値を育成することはできるのでしょう。

(レッドブルのマーケティングに関しては、「レッドブルはなぜ世界で52億本も売れるのか」が参考になります。)

『サブスクリプション・マーケティング』のまとめ

どのようにしてサブスクリプション型のサービスを育てていくのかを解説している良書でした。

きちんと既存顧客との関係性を保ちながら価値を提供し続けることができれば、LTVもあがり、これからの時代で戦っていけるサービスになるのでしょう。

たとえサブスクリプション型ビジネスに携わっていなかったとしても、マーケターであれば一読しておく必要のある本だと思います。

令和のマーケター必読

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